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Mes: junio 2020

Matriz Rice / Matriz ERIC

Matriz RICE

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¿Qué es la Matriz RICE?

La matriz RICE nos ayudará a tomar decisiones a la hora de hacer una oferta de valor que sea diferencial a otras. Si eres emprendedor o te gusta el Marketing, te interesa saber conocer la Matriz RICE (ERIC en español) que su acrónimo es (Eliminar – Reducir – Incrementar – Crear) en ese orden en español.

OCEANO AZUL - Blue OceanCon esta gran herramienta nos ayudará a desarrollar y diferenciar nuestros puntos fuertes. Gran parte de su valor reside en su gran sencillez para aplicarla y la facilidad de ver buenos resultados en ella.

Creado por Renée Mauborgne y W. Chan Kim en el libro de Blue Ocean Strategy. En este libro nos ayuda a encontrar nuestro propio Océano Azul para podernos diferenciar de otros competidores.

Matriz RICE se divide en 4 Elementos:

  1. R (Reducir): ¿Qué variables o elementos de nuestra estrategia debemos reducir?
  2. I (Incrementar): ¿Qué variables o elementos debemos incrementar en intensidad?
  3. C (Crear): ¿Qué nuevas variables o elementos debemos crear para agregar más valor?
  4. E (Eliminar): ¿Qué variables o elementos debemos eliminar por falta de relevancia?

Esta herramienta (Matriz RICE) y la herramienta del Curva de Valor son las estrategias del océano azul que nos permiten diseñar nuevos e innovadores modelos de negocios basados en los enfoques y el valor de cada negocio, haciendo que la competencia sea irrelevante.

Cuándo utilizarla

La podemos usar en cualquier momento que deseamos y sobretodo si estamos analizando a nuestra competencia. Nos a saber que puntos tenemos que quitar y cuales tenemos que crear a diferencia de la competencia. Este tipo de ejercicio siempre es muy necesario si estamos empezando un nuevo proyecto o start up.

Cómo nos indican las propias siglas de Matriz RICE (Reducir, Incrementar, Crear y Eliminar) esta es una herramienta que nos permite modificar la cantidad o magnitud del valor que queremos usar, para ensalzar esa curva de valor de un producto o servicio que tengamos en mente.

La manera de usarla es tan sencilla que carece de cualquier requisito necesario.

Crear una Matriz RICE / Matriz ERIC

La matriz RICE trabaja con 4 variables principales, por un lado están los valores de reducir costes (Reducir y Eliminar) por el otro lado están los valores de ganancias (Incrementar y Crear).

CostesGanancias
Reducir:

  • Aquí ponemos lo que podemos reducir y que no le afecte directamente al cliente.
Incrementar:

  • Lo que más valora el cliente y que podamos ofrecerle mejor producto/servicio.
Eliminar:

  • Lo que no valora el cliente y no le afecte al futuro del cliente.
Crear:

  • Factores que nunca le hayan ofrecido en el sector o simplemente crear algo.
  1. Reducir: Tenemos que reducir aquellas que son valoradas por las empresas pero no por los clientes, ya sea minimizando el personal, quizás digitalizando ciertos servicios…
  2. Incrementando: Tenemos que potenciar aquello que los clientes valoran más que nada. Ofreciendo un servicio inmediato y rápido, invirtiendo más en este tipo de servicio o creando un soporte mayor para el producto…
  3. Crear: En este punto buscamos la diferenciación con la competencia. Algo que podamos ofrecer que la competencia no tenga, ya sea un servicio nuevo o más gente ofreciendo un soporte que antes no se ofrecería o simplemente creando algo nuevo e innovador.
  4. Eliminar: Quita todo valor del producto que no haga la diferencia con la competencia y con nuestro cliente objetivo. Todo aquello que podamos quitar, se lo podemos invertir a la hora de crear o de incrementar.

Más ejemplos

Uber Airbnb - Matriz RICE

Con la Matriz RICE han surgido nuevos tipos de modelos de negocios que han revolucionado el mercado y han sido un éxito comercial.

  • Uber (La necesidad de compartir coche y gastos en la ciudad).
  • BlaBlaCar (Compartir viajes).
  • AirBnB (Ofrecer un lugar hospedaje propio).
  • Otros productos: Cronuts (Croissant y Donuts), Netbooks, Smartphones…

Recuerda: Si tenemos competencia en nuestro sector es por que estamos en buen camino y eso significa que demanda de dichos productos. Es por eso que es bueno diferenciarnos de nuestros competidores, pero también es bueno centrarnos en nosotros mismos y no vivir siempre en que hacen los demás.

Curva de Valor - marko bension

Curva de Valor

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¿Para que sirve la Curva de Valor y en que nos ayuda?

Con la Curva de Valor nos ayudará a comprender mejor cuales son nuestros puntos fuertes y cuales son los puntos fuertes del competidor o en general del mercado.
Es una herramienta sencilla pero muy poderosa, ya que es muy visual y esto nos ayudará a entender mejor donde podemos mejorar e invertir más.

Ventajas de hacer una gráfica de curva de valor:

  • Nos ayudará a entender el sector.
  • También a donde esta cada competidor, en que es bueno y en que le podemos ganar.
  • Visualmente nos ayudará a crear y entender nuestra propia propuesta.
  • Sobretodo y no menos importante a buscar una diferenciación dentro del mercado.

¿Cómo funciona la Curva de Valor?

Nos ayuda a identificar todos los puntos competitivos que tiene dentro de dicho sector que estemos viendo.
Antes de analizar a un sector en concreto nos tenemos que hacer las siguientes preguntas:
  • ¿En que invierten la gente para generar valor dentro de un sector?
  • ¿Donde le ponen el foco para generar dicho valor?

Un ejemplo sobre la ropa de Armani y su Curva de Valor. Vamos a ver en que invierten y donde generan el valor.

Armani - Ryan - Marko Bension - Curva de Valor - Marketing Digital

  • Marca: Armani es conocida mundialmente.
  • Precio: Son precios más caros de lo normal.
  • Prestigio: Llevar puesto un Armani es símbolo de riqueza y estilo.
  • Calidad: Textil que lleva y como esta compuesto hace que tenga una calidad superior a las demás marcas.
  • Diseño: Son diseños que suele gustar a casi todo el mundo y suelen ser elegantes.
  • Confort: Suele ser productos cómodos para quien lo lleve.

Armani invierte mucho dinero en hacer diseños de calidad y también en contratación de los mejores diseñadores dentro de su empresa para subir tanto la marca como el prestigio de está. Esto a su vez, le esta generando un valor dentro de su producto.

Podemos hacerlo de cualquier sector y ver los puntos fuertes de cada sector. En esta ocasión escogí el sector de los coches.
Gráficos de Curva de Valor de los Coches en general - Ejemplo
Cuanto más alto esta el valor, más alto es la inversión.

Vamos a explicar el siguiente ejemplo.

Tenemos 3 grupos de coches: Lujo, Premium y LowCost.

Estos son nombres que he puesto yo para que podamos identificar cada grupo. Cada grupo tiene sus “pros” y sus “contras”. Ahora veremos a continuación cuales son:

Coches de LujoCoches PremiumCoches LowCost
Ventajas:

  • Motor: Suelen tener el mejor motor de todos.
  • Marca: Son conocidas por todos y dar la mejor calidad.
  • Diseño: Son diseños de fantasía que cualquier conductor desearía manejar.
Venjatas:

  • Motor: Son motores buenos y de gran velocidad.
  • Diseños: Son diseños más normales pero mejores que los coches intermedios.
  • Marca: Son marcas conocidas.
  • Seguridad: Son coches muy seguros.
  • Confort: Suelen tener una gran comodidad.
Ventajas:

  • Precio: Suelen ser precios asequibles a todo el mundo y este es su mejor baza.
  • Confort: Suelen tener un buen confort.
  • Seguridad: Suelen ser bastante seguros.
Desenventajas:

  • Precio: Suelen ser muy caros.
  • Confort: No suelen ser muy cómodos en comparación a otros coches.
  • Seguridad: Son coches muy rápidos y son menos seguros que los coches normales.
Desenventajas:

  • Precio: Son precios más caros a los coches “LowCost”, pero asequibles en comparación a los coches de lujo.
Desenventajas:

  • Diseños: Son diseños más normales.
  • Marca: Son marcas menos conocidas y menos valoradas.
  • Motor: Son motores que tienen menos vida útil y no dan una gran velocidad en comparación a otros grupos.

En vez de coches esto lo podemos hacer con varias cosas diferentes. Podemos hacer con textil, por ejemplo:

  • En vez de Coches de Lujo (Ferrari) – Puede ser Ropa de lujo (Hugo Boss, Armani…)
  • Coches Premium (BMW, AUDI.) – Ropa Vestir (Massimo Dutti, Cortefield)
  • Coches LowCost (Opel, Renault) – Ropa LowCost (Primark, HM, Zara)

Solo es cuestión de ver donde queremos hacer esa gráfica de valor.

Restaurante: Ejemplo

  • Precio: Un precio asequible para todos.
  • Calidad de la comida: Que sea buenos ingredientes y frescos.
  • Variedad de Comida: Que el cliente puede escoger entre diferentes platos.
  • Lugar del Restaurante: La localización del restaurante, donde se encuentra y que se encuentre en lugar donde mucha gente le pueda ver y puedan entrar a comer.
  • Decoración y renovación del local: Si lo han habilitado, como lo han hecho. También cuenta la decoración de esta, todo cuenta desde que entra el cliente hasta que se va.
  • Servicio: Otro dato a tener en cuenta a la hora de invertir es el servicio que le damos al cliente.

David_Muñoz_Diverxo - Curva de Valor - Marko bension

Restaurantes de Lujo

  • Todos los puntos anteriores.
  • Chef de renombre. (Dabiz Muñoz con 3 estrellas michelín – imagen de arriba)
  • Estrellas Michelín.
  • Diferenciación entre otros restaurantes de lujo.
  • Marca.

Si quieren más ejemplos no duden en decirlo. Espero que os haya gustado.

Propuesta de Valor

Propuesta de valor

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Ahora vamos a ver como hacer una buena propuesta de valor, es por ello que voy a hacer la siguiente pregunta:

¿Cual es la diferencia entre una marca ganadora y otra que no lo es?

Quizás la gente piensa que solo vendiendo bien el producto lo tienes todo hecho, pero eso esta muy lejos de la realidad. Lo que más necesitamos es:

  • Tener una propuesta que la gente quiera y desee comprar. Que sea mucho mejor que la competencia y deseen comprarnos a nosotros antes que a los demás.
  • También tenemos que ser buenos vendedores, una cosa no quita la otra.

Para ello lo primero que necesitamos es crear una propuesta de valor potente que supere al resto de los competidores.

Propuesta de valor

Que Ofrecemos

 Beneficios / Para quéCostes y esfuerzos
Tu Propuesta de valor.Funcionalidades y Componentes de tu propuesta por separado.

  • Aquí describimos nuestro producto y servicio.
  • La función y los componentes de este.
  • Tenemos que detallar todo tipo de cosas, no tenemos que dejarnos nada en el tintero.
  • No dar nada por supuesto, tenemos que describir todos los pasos.

Consejo: Identificar todo sin dar nada por supuesto.

Tipos de Beneficios:

  • Racionales que obtienen o ganan.
  • Emocionales como que les haga sentir bien.
  • Problemas que se puedan resolver.

Consejo: Siempre puede más los beneficios Emocionales que los racionales.

  • Económicos.
  • Esfuerzos.
  • Riesgos Físicos.
  • Riesgos sociales.
  • Tiempo.
  • Funcional.
  • Costes de oportunidad.
Diferenciación.

Que ofrecen la competencia en comparación a nosotros.

Los servicios y productos que ofrecen.

Que hace su producto que no haga el nuestro o para que sirve su producto en comparación al nuestro.Que tipos de costes pueden tener ellos y si nosotros también los tenemos.
A quien va dirigido:

 

Ahora vamos con el tema de beneficios y costes, para ello tenemos una ecuación bastante simple que nos puede ayudar.

Ecuación de Valor.

Beneficios – Costes > 0

Beneficios / Costes > 1

 

Tipos de costes y beneficios.

  • Tenemos los económicos tanto directos como indirectos.
  • Esfuerzos asociados que tienen que hacer tanto los clientes o nosotros para ofrecer el servicio. Estos pueden ser esfuerzos de ir al gimnasio y buscar aparcamiento. (Aquí tenemos que ir al gimnasio es un esfuerzo, que coger el coche es otro esfuerzo y que buscar un aparcamiento es otro esfuerzo más).
  • Riesgos físicos (si le cuesta acceder al lugar para comprarnos o si tienen que buscar ayuda o depender de alguien).
  • Riesgos sociales (Tinder es un riesgo social que la gente no le suele gustar que le vean allí).
  • Funcionales (que sepa como utilizar nuestro producto y que sea bastante intuitivo para nuestro público selectivo)
  • Costes de Oportunidad (Quizás ahora es la oportunidad, pero tenemos que dejar cosas atrás para conseguir esa oportunidad, por ejemplo, tenemos la oportunidad de viajar para emprender un viaje pero a cambio tenemos que dejar nuestro empleo, ese seria nuestro coste).

Consejo de esta entrada: El Error habitual que solemos hacer es enfocarnos demasiados en nuestros competidores directos y esto nos bloqueará a largo plazo.

Nuestro error radica en pensar solo en nuestros competidores, la solución se encuentra en que nosotros tenemos que pensar en nuestro cliente final. Ese cliente que esta buscando esa necesidad que nosotros podemos ofrecer.

Cine vs Netflix

Un cine suele competir con otros cines, pero en realidad donde tiene la competencia es en Netflix u otros sistemas de streaming. Más fácil aún, si nosotros tenemos un cine, nuestro cliente decide ver una película, pero no solo tiene el cine para ir a verla, también tiene el los sistemas streaming para verla. Ya sabiendo eso, tenemos que buscar un atractivo a nuestro cliente para que deje ese tipo de sistema y venga a vernos al cine.

Cine vs Netflix propuesta de valorEjemplo de Propuesta de Valor con el ejemplo del Cine:

Tu Propuesta de Valor:
  • Las últimas películas de estreno.
  • Comida recién hecha (Palomitas, bebidas, chocolate…)
  • Equipo sonoro y una pantalla gigante.
  • Precios y bonos competitivos (Día del espectador, bono de 5 entradas…)
  • Socializar con la gente o ir solo.
Beneficios / Para qué
Racionales:

  • Ver los últimos estrenos que existen actualmente.
  • Estar al día con las películas.
  • Disfrutar con amigos/familia o pareja.

Emocionales:

  • Ver antes que nadie la película que tanto estabas esperando.
  • Desconectar del trabajo u otras distracciones.
  • Las películas te dan emociones y te hacen sentir nuevas experiencias.
Costes y Esfuerzos
(Costes del cliente)
  • Coste de la entrada.
  • Coste de la comida.
  • Hay packs de comidas que te salen más baratos o puedes ir comido.
  • Bonos o días especiales más baratos para las entradas.
  • Aparcar.
  • Esfuerzo físico.
  • Coste de oportunidad ( Quizás vas al cine y por ello no tengas netflix, depende de tu economía).
Diferenciación
  • Otros cines.
  • Plataformas de streaming.
  • Otro tipo de planes, por ejemplo ir a un restaurante u otro tipo de actividad.

En que nos podemos diferenciar:

  • Que somos más baratos que otros cines.
  • Ofrecer bonos, packs u otros tipos de ofertas para llamar a los clientes.
  • Tener un buen equipo sonoro y visualización.
  • Estar en un lugar bien situado y con buen acceso en comparación a nuestros competidores.
  • Te ahorras a esperar a que esa película salga en la TV o plataformas de streaming.