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Mes: octubre 2020

Objetivos con foco_ ROI, Margen Bruto, Ventas.

Objetivos con foco: ROI, Margen Bruto, Ventas.

3 Objetivos con métricas para generar más


Los 3 objetivos que más vamos a ver ahora son el ROI, Margen Bruto y las ventas, pero antes de eso lo vamos a dividir en 3 puntos. Ahora que tenemos que hacer para generar más en nuestra empresa y no irnos a la bancarrota.

  1. Subir las ventas de nuestra empresa.
  2. Obtener más beneficios (tener más margen bruto de cada servicio o producto)
  3. Incrementar el volumen del ROI.

1º Objetivo son las “ventas”en este punto tenemos que saber como hacer las siguientes operaciones para saber si estamos generando más ventas o si tenemos que pensar u otro tipo de estrategia.

Ventas
Ventas = Número de Clientes x CLTV (Costumer LifeTime Value)
Que es lo mismo que decir:
(Tráfico o Leads x Conversión) x CLTV
Ejemplo
(Tráfico o Leads x Conversión) x CLTV = (100 visitas x 2% lo convertimos en cliente) x 200€ en a lo largo de su vida en con nosotros.
(100 x 2%)x200 = 0,02% x 200 = 400 € Total de las ganancias.

2º Objetivo son los beneficios que nos puede dejar nuestro servicio o producto, para ello necesitamos unas formulas para sacar el beneficio de cada cliente y producto.

Beneficios = Margen bruto – Gastos de estructura
Margen Bruto
Las formulas para saber el Margen Bruto
Margen Bruto = Número de Cliente x (CTLV – CAC)
Margen Bruto = Ingresos – Gastos
Margen Bruto = (Tráfico o Leads x Conversión) x (CLTV – CAC)

 

3º Objetivo es el ROI, pero ¿Que es el ROI?

Roi es una métrica que tenemos que saber si queremos saber cuales son nuestros ingresos en totales para ello se necesita saber el Margen Bruto / Inversión de este punto sacaremos estos ingresos que hemos generado.

ROI
(Return On Investment – Ingresos generados)
Fórmula del ROI
ROI = Margen Bruto / Inversión
Fórmula más extendida
ROI = Número de Cliente x (CTLV – CAC) / Número de Cliente x CAC

Objetivos donde poner más foco.


Nuestros objetivos para generar más beneficios y menos gastos serán los siguientes:

  • Tener más tráfico o Leads
  • Convertir más.
  • Más CLTV.
  • Menos CAC.

Para tener más tráfico tenemos que crear una buena estrategia digital, así como crear un buen branding. Si tenemos una marca potente y con productos y servicios de calidad. Aun así, no quita que tengamos que invertir en publicidad y en canales de captación.

que-es-el-roiDespués de tener tráfico o leads en nuestra web, llega el punto de convertir esos usuarios en clientes. Para convertir tenemos que tener una propuesta de valor que le guste al cliente y le llame la atención. Durante este proceso del funnel podremos ver donde iremos optimizando para convertir más y mejor.

CTLV todo depende de estilo de modelo de negocio que tengas, si es un modelo de suscripción o de una sola compra. La idea es que no deje nuestra empresa nunca. Ya sea por suscripción, que este pagando una mensualidad en esta meta será que se quede más tiempo con nosotros. Mientras que si es por comprar, cada vez que compra el cliente genera un ticket, intentaremos que ese ticket vaya subiendo y nos compre más a menudo y más cosas.

Dentro de todos los puntos de arriba este es el único que tendremos que disminuir, ya que es el que nos trae los gastos. CAC es lo que nos cuesta captar un cliente, para disminuirlo tendremos que optimizar todos los pasos que hemos mencionado arriba.

Crear una gran propuesta de valor, diseñar un buen producto o servicio que atraiga a los clientes. Tener un funnel personalizado y optimizado para convertir más.

Métricas y leyendas


CAC: Inversión que hacemos / Número de clientes.
CLTV: Son todas las compras que nos hace un cliente a lo largo de su vida.
Ticket Medio x Repetición de compras que nos hace x Margen bruto
Tráfico: Son todos los usuarios que entran en nuestra web.
Leads: Los clientes que le dan click a un anuncio.
Conversión: Cuando un usuario entra a nuestra web y se convierte en cliente al comprar algún producto o servicio.

Recomendaciones


  • Tener un visión en conjunto de toda la estrategía. Ver más allá.
  • Trabajar con objetivos concretos y poner foco. Paso a paso. Antes de correr tenemos que saber caminar.

Objetivos de un Funnel

Funnel: TOFU MOFU BOFU

Funnel: TOFU MOFU BOFU

TOFU MOFU BOFU


Ahora vamos a ver los Funnel TOFU MOFU BOFU, que nos ayudarán a entender mejor los funnel y también las partes que tienen.

TOFU: Top Of The Funnel – Arriba del Funnel (El comienzo)
MOFU: Middle Of The Funnel – En la mitad del Funnel
BOFU: Bottom Of The Funnel – Abajo del Funnel (El final)

TOFU


Dentro del Funnel del TOFU MOFU BOFU, nos veremos la parte TOFU. Nos encontramos al principio del funnel, en la parte más alta de este. Nuestra misión será atraer al mayor número de visitantes posible a nuestra web o tienda.

Una vez que le hemos creado interés creando algún tipo de post que quieran saber más sobre nosotros y nuestros productos. Seria bueno no crear ofertas, sino un interés como “10 cosas que no sabias…” o “los mejores productos de…” Ya que todavía no sabemos que necesitan nuestros clientes.

tofu mofu bofu

No obstante, cuando nos dirijamos a cierto público objetivo y podremos ir modificando nuestro funnel para optimizarlo más.

TOFU nuestro objetivo es atraer al mayor número de clientes y si pueden ser que lo difundan para que llegue más gente. Hay varias maneras de conseguir su interés:

  • Llamadas de acción (CTA)
  • Publicidad en las Redes Sociales.
  • Regalando algún PDF o mostrando algún tutorial.
  • Con nuestro propio contenido del blog.
  • Muchos más…

MOFU


Dentro del Funnel del TOFU MOFU BOFU, nos veremos la parte MOFU. MOFU es la segunda etapa dentro de este embudo que estamos creando. Ahora que tenemos el interés del cliente, aquí hemos descubierto que necesitan algo de nosotros y tenemos que generar el deseo de acción. En esta parte tenemos que ofrecerle un contenido más específico y que encaje con nuestro cliente.

En este punto le estamos ofreciendo un producto o servicio que le de una solución al problema que está buscando. Es por eso que tenemos que saber “el porque ha llegado hasta aquí” y “para que lo necesita” de esta manera le podemos llegar hasta la última etapa. Ahora vamos a ver unos ejemplos para saber mejor como llevar esta etapa:

  • Podemos crear Webinar para conocer a nuestros clientes.
  • Videos demostrativos de nuestro servicio y productos.
  • Encuestas o formularios.
  • Guías o Ebooks

webinar-mofu

BOFU


Dentro del Funnel del TOFU MOFU BOFU, nos veremos la parte BOFU. Vamos a la última etapa de este funnel y la más importante de todas que es el cierre de la compra. En esta parte es la más estrecha de todas, son los clientes que más encajan con nuestro producto han llegado hasta el final. Estos clientes han estado interesados en nuestros productos desde el principio y ahora nuestra misión es convertirles en clientes.

En este punto le podemos ofrecer otros tipos de servicios o garantías para asegurarnos la compra, le damos una tranquilidad a la hora de comprar nuestros productos.

  • Otros tipos de ofertas.
  • Descuentos en otros productos o cupones.
  • Soporte gratuito.
  • Prueba gratuita.
  • Que entre dentro de nuestra comunidad donde otros clientes ya estan.
  • Una muestra o demostración del producto

ConvertirCompradoresTemporadaClientesVida

Lo que nos sirve este tipo de funnel es acompañar al usuario desde el principio hasta el final donde se convierte de usuario a cliente. En cada camino podemos ver donde perdemos más usuarios y ver soluciones en estos puntos donde los perdemos.

Si en cada pasa que da los clientes vamos optimizando para que los usuarios lleguen hasta el final, ganaremos más y nuestra empresa crecerá más.

Recuerda que no todo el camino es igual, quizás hay puntos del embudo que necesita más atención, quizás nuestro producto necesita más trabajo. Todo esto lo iremos viendo según vayan comprando los clientes, cada empresa tiene que crear su propio funnel.