Propuesta de valor

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Ahora vamos a ver como hacer una buena propuesta de valor, es por ello que voy a hacer la siguiente pregunta:

¿Cual es la diferencia entre una marca ganadora y otra que no lo es?

Quizás la gente piensa que solo vendiendo bien el producto lo tienes todo hecho, pero eso esta muy lejos de la realidad. Lo que más necesitamos es:

Tener una propuesta que la gente quiera y desee comprar. Que sea mucho mejor que la competencia y deseen comprarnos a nosotros antes que a los demás.
También tenemos que ser buenos vendedores, una cosa no quita la otra.

Para ello lo primero que necesitamos es crear una propuesta de valor potente que supere al resto de los competidores.

Que Ofrecemos

Beneficios / Para qué

Costes y esfuerzos

Tu Propuesta de valor.

Funcionalidades y Componentes de tu propuesta por separado.

Aquí describimos nuestro producto y servicio.
La función y los componentes de este.
Tenemos que detallar todo tipo de cosas, no tenemos que dejarnos nada en el tintero.
No dar nada por supuesto, tenemos que describir todos los pasos.

Consejo: Identificar todo sin dar nada por supuesto.

Tipos de Beneficios:

Racionales que obtienen o ganan.
Emocionales como que les haga sentir bien.
Problemas que se puedan resolver.

Consejo: Siempre puede más los beneficios Emocionales que los racionales.

Económicos.
Esfuerzos.
Riesgos Físicos.
Riesgos sociales.
Tiempo.
Funcional.
Costes de oportunidad.

Diferenciación.

Que ofrecen la competencia en comparación a nosotros.

Los servicios y productos que ofrecen.

Que hace su producto que no haga el nuestro o para que sirve su producto en comparación al nuestro.

Que tipos de costes pueden tener ellos y si nosotros también los tenemos.

A quien va dirigido:

Nicho en especial.
Segmento en concreto.
Un Customer Persona.

Ahora vamos con el tema de beneficios y costes, para ello tenemos una ecuación bastante simple que nos puede ayudar.

Ecuación de Valor.

Beneficios – Costes > 0

Beneficios / Costes > 1

Tipos de costes y beneficios.

Tenemos los económicos tanto directos como indirectos.
Esfuerzos asociados que tienen que hacer tanto los clientes o nosotros para ofrecer el servicio. Estos pueden ser esfuerzos de ir al gimnasio y buscar aparcamiento. (Aquí tenemos que ir al gimnasio es un esfuerzo, que coger el coche es otro esfuerzo y que buscar un aparcamiento es otro esfuerzo más).
Riesgos físicos (si le cuesta acceder al lugar para comprarnos o si tienen que buscar ayuda o depender de alguien).
Riesgos sociales (Tinder es un riesgo social que la gente no le suele gustar que le vean allí).
Funcionales (que sepa como utilizar nuestro producto y que sea bastante intuitivo para nuestro público selectivo)
Costes de Oportunidad (Quizás ahora es la oportunidad, pero tenemos que dejar cosas atrás para conseguir esa oportunidad, por ejemplo, tenemos la oportunidad de viajar para emprender un viaje pero a cambio tenemos que dejar nuestro empleo, ese seria nuestro coste).

Consejo de esta entrada: El Error habitual que solemos hacer es enfocarnos demasiados en nuestros competidores directos y esto nos bloqueará a largo plazo.

Nuestro error radica en pensar solo en nuestros competidores, la solución se encuentra en que nosotros tenemos que pensar en nuestro cliente final. Ese cliente que esta buscando esa necesidad que nosotros podemos ofrecer.

Cine vs Netflix

Un cine suele competir con otros cines, pero en realidad donde tiene la competencia es en Netflix u otros sistemas de streaming. Más fácil aún, si nosotros tenemos un cine, nuestro cliente decide ver una película, pero no solo tiene el cine para ir a verla, también tiene el los sistemas streaming para verla. Ya sabiendo eso, tenemos que buscar un atractivo a nuestro cliente para que deje ese tipo de sistema y venga a vernos al cine.

Ejemplo de Propuesta de Valor con el ejemplo del Cine:

Tu Propuesta de Valor:	Las últimas películas de estreno. Comida recién hecha (Palomitas, bebidas, chocolate…) Equipo sonoro y una pantalla gigante. Precios y bonos competitivos (Día del espectador, bono de 5 entradas…) Socializar con la gente o ir solo.
Beneficios / Para qué	Racionales: Ver los últimos estrenos que existen actualmente. Estar al día con las películas. Disfrutar con amigos/familia o pareja. Emocionales: Ver antes que nadie la película que tanto estabas esperando. Desconectar del trabajo u otras distracciones. Las películas te dan emociones y te hacen sentir nuevas experiencias.
Costes y Esfuerzos (Costes del cliente)	Coste de la entrada. Coste de la comida. Hay packs de comidas que te salen más baratos o puedes ir comido. Bonos o días especiales más baratos para las entradas. Aparcar. Esfuerzo físico. Coste de oportunidad ( Quizás vas al cine y por ello no tengas netflix, depende de tu economía).
Diferenciación	Otros cines. Plataformas de streaming. Otro tipo de planes, por ejemplo ir a un restaurante u otro tipo de actividad. En que nos podemos diferenciar: Que somos más baratos que otros cines. Ofrecer bonos, packs u otros tipos de ofertas para llamar a los clientes. Tener un buen equipo sonoro y visualización. Estar en un lugar bien situado y con buen acceso en comparación a nuestros competidores. Te ahorras a esperar a que esa película salga en la TV o plataformas de streaming.

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