Customer Personas Archives

Como Segmentar: 6 Puntos a tener en cuenta

Introducción: Como segmentar en pocos pasos. La verdad que una segmentación lo es todo, ya que si hacemos una publicidad a todo el mundo no llegará el mensaje a todo el mundo. Es como tener una escopeta de feria, quizás conseguimos el peluche al final de tantas veces que lo intentamos pero ten por seguro que será más por suerte que por acierto. ¿Como Segmentación y que tenemos que tener en cuenta para segmentar? En este post vamos a aprender a «Como Segmentar», hasta ahora hemos visto que era los Segmentos y las variables de estos segmentos. No obstante, estos segmentos nos aportan mucha información útil que nos permite desarrollar una toma de decisiones más profesional. Tenemos que tener en cuenta que cuando segmentamos al cliente que queremos llegar este tiene NOMBRE y APELLIDOS y que son PERSONAS REALES. Aunque parezca mentira, es más fácil entender a una sola persona real que a todo un segmento. Esto radica que es más fácil comprender, analizar y estudiar a una sola persona que ha un conjunto entero que se defina con nuestro producto. Una vez entendido este punto. ¿Cual sería nuestro objetivo? Nuestro objetivo o reto sería identificar un conjunto de personas que representen a nuestros clientes ideales. Que queremos decir con todo esto. Lo que decimos es algo fácil de comprender, tenemos que identificar y crear nuestros propios Customer Personas. Y para crear un Customer Personas, no es solo rellenar una ficha donde pongamos en cada campo algo que nos gustaría que fuera nuestro cliente ideal. Esto va más allá. No basta con rellenar una ficha Esto no va de rellenar los campos como vemos en la imagen de abajo. Hay varios tipos de segmentos, de los cuales se dividen en variables. Puedes segmentar, por edad, por geografía, por estatus… Muchos tipos de variables, si quieres saber más ve a la etiqueta de: Segmentación Como Segmentar: Customer Personas Después de segmentar y tener muchas variables, nuestra meta seria personalizar este segmento. Crear un Customer Persona, para ello tenemos que crear nuestro cliente final, aquel que encaje con nuestra marca y nuestro producto. Beneficios que vamos a ver por saber como segmentar mejor nuestro público. Beneficios: Los clientes son personas, no son datos, no es número. Pensamos más en la persona en vez de un grupo o segmento generalizado. Al pensar más en las personas podemos investigarlos y conocerlos de mejor manera. Mejoramos la creación de contenido, hacemos un mensaje más personalizado… A la hora de como segmentar y crear un Customer Personas tenemos que preguntarnos los siguientes puntos: ¿Quiénes son? ¿Cómo son? ¿Quiénes Son? 2 Formas de saberlo. Solo tenemos los datos que hemos hecho a partir de la segmentación. Estos datos que hemos reunido a la hora de hacer la segmentación es una base que tenemos para crear un Customer Persona. Una forma de hacerlo es cruzar las variables más importantes que hemos estado usando en la segmentación. A la hora de cruzar las variables más importantes, estamos acotando más y personalizando a nuestro cliente. La otra forma es apoyarte directamente en personas reales, en personas que adore la marca o que te compre. Este es un ejemplo que nos puede ayudar para crear un Customer Personas. Es decir, nos puede servir de ejemplo a la hora de personalizar nuestro segmento.Si nos fijamos en una persona real, podemos analizarles, describirles, estudiarles y saber todos sus gustos. Esto también sirve para las Empresas que venden a otras empresas (b2b) solo cambia lo de persona real, por empresa real. Ahora sabemos un poco más de como segmentar, pero que son ¿Customer Personas? ¿Cómo son los Customer Personas? Mucha gente conoce mucho esto del Customer Personas, pero no muchos saben como hacerlo de forma correcta. Es por eso que vamos a ver como segmentar y que mejor que un ejemplo: Miguel Tiene 42 años. Tiene mujer y 2 hijos. Gana más de 75.000€ al año. Hizo un MBA. Es banquero. … Estos son variables que pueden ser importante, pero quizás no son buenos para crear un Customer Personas, ya que si nuestra marca no tiene nada que ver con los niños, nos es indiferente si tiene hijos o no. Quizás esa variable no es tan importante como otras que podemos tener en cuenta y no se encuentra en la lista que acabo de hacer arriba. Después de todo esto, ahora sabemos como segmentar mejor, y como crear un público que más deseamos para nuestra marca.

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Early Adopters: 3 Claves para entederlos

Marketing Digital, Que es... / Marko Bensión

EA (Early Adopters) – Identicarlos y apoyarnos en ellos. Ya anteriormente hemos visto que es la segmentación, también lo que es un customer persona, ahora nos toca ver quiénes son los Early Adopters. Suele ser un cliente primerizo de la marca, se sienten como visionarios y ven los que otros al principio no ven. Son los «lovers» de la compañia y son unos de los clientes más importantes cuando se inicia un proyecto – Marko Bensión Introdución Los Early Adopters adoran la marca y son los primeros en adorar. Un buen ejemplo que podemos ver es Apple y como la gente hasta pelea por el amor que le tienen a esa marca. Se ven como visionarios de esa marca, la sienten y la aman. Este público es muy importante para nosotros porque nos apoyaran al principio, nos comentaran lo que más le gusta y nos ayudarán en el proceso del servicio o producto final. ¿Quiénes son nuestros Early Adopters? Son aquellas personas que quedan después de hacer una segmentación detallada. Estos son los clientes que más cercanos que pueden llegar a ser de nuestros clientes ideales. A estos clientes les llamaremos Customer Persona, ya que a través de ellos iremos analizando todo los detalles que creemos que necesita nuestro cliente final. Una vez que los conocemos en profundidad y vemos que encajan con nuestra propuesta de valor, estos se convierten en los clientes mejor moldeados a nuestra marca. Los que encajan perfectamente con nosotros, estos clientes finales les llamaremos «Early Adopters». Para resumirlo mejor: Segmentación => Customer Persona => Early Adopters. Nuestros E.A. (Early Adopters) son los mejores clientes que podemos encontrar. Ellos nos ven a nosotros como una solución a sus problemas o como algo que aman de nuestro producto. Ventajas de este tipo de clientes (EA) Son los Clientes Ideales: Ya que serán los que más nos recomiendan y los que más se atreverán a probar nuestros productos. Es muy Fácil Venderles. Como compradores no te juzgan: Esto quiere decir, que te dejan un margen para maniobrar, bastante importante al principio cuando empezamos. Los Early Adopters son personas que están enamoradas de tu propuesta o servicio que le das. Son fáciles de identificarlo: Son aquellas personas que suelen ser más agradecida contigo, te dan las gracias por cada paso que das. Muestran más entusiasmo: Son más optimista o se hacen notar cuando sacas un nuevo producto o servicio. ¿Porque solo centrarnos en los EA? Si damos por hecho que los clientes ideales (EA) se van a quedar contigo por pasión al arte. Estás muy equivocado. Tenemos que afianzar a nuestros EA antes de ampliar con una clientela mayor o ampliar el mercado. Cuanto mayor sea el foco mejor nos ira. No podemos descuidar ningún aspecto y menos al principio. Ahora vamos a ver el porque no podemos descuidarlos: Son los que más nos van a comprar. Nos ayudarán a crear una buena propuesta de valor, entenderles mejor que nadie, saber que le gusta más de nuestros productos. No debemos desenfocarnos de ellos, ya que nuestro cliente ideal son ellos. No podemos descuidarlos. Ejemplos de EA Bla Bla Car: Por lo menos al principio estos eran. Después con el tiempo se ha ido ampliando más este tipo de público, pero al principio se enfocaban más en los puntos de abajo. Su público objetivo: Jóvenes Universitarios. Propuesta económica: Viajar más barato. Gente joven que no tenga miedo a compartir un coche. Foco: Edad (joven) y Beneficio (gastar poco) En la actualidad Bla Bla Car amplio su foco y aquellos que empezaron en un principio con ellos, ahora tienen más edad. En lo demás lo han dejado igual, pero lo que han cambiado es que han ampliado el público objetivo, ampliando la edad universitaria a una edad más adulta. SoloRunners: Una empresa dirigida para aquellos amantes del asfalto o de la tierra. Todo aquello que se pueda correr, ese es el público de esta empresa. Su público objetivo: Deportistas, entre jovenes y adultos. Propuesta económica: Calidad del material. Gente joven y adulta que le apasiona el runner. Foco: Runner y la calidad del servicio. Otros ejemplos: Padel Nuestro: Una tienda especializada solo en el padel. Basket Revolution: Se encargan solo del deporte del Baloncesto. La Tienda del Badminton: Es dedicada solo para el Badminton. Hay millones de tiendas y mercados con un solo foco y que suelen marcar hasta un monopolio si lo llevan bien. En esta ocasión puse mucho deporte pero soy amante de los deportes.

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El Nicho y Estrategias de targeting

Marketing Digital / Marko Bensión

Introdución Mass Market Segmentación de Mercado. Nicho MicroMarketing Vamos a ver el Nicho y su importancia que tiene en mundo actualmente. También veremos todos los targeting que hay actualmente en el mercado y donde encajamos en cada uno de ellos. Clave para triunfar dentro del mercado es enfocarse en un nicho. Si nos centramos en un Customer Persona muy específico y que lo conozcamos mejor que nadie, sabiendo que le gusta, como piensa, que desea de la vida, que decisiones toma… Esa es la clave, segmentar bien, crear un customer persona y analizar bien dicho nicho que conozcamos bien. Mass Market Es todo el mercado con la misma oferta. En el Mass Market vemos ciertos negocios que tiene la misma oferta y que su mercado es todo aquello que pueden llegar a ofrecer dentro de su sector. Por ejemplo: Decathlon: Su mercado abarca a todos los deportes que existen más o menos actualmente o por lo menos es la marca más amplia que nos ofrece todo tipo de materiales. Desde padel, pasando por senderismo y llegando al baloncesto por poneros unos cuantos ejemplos. Tecnocasa: Por deciros una de tantas inmobiliarias que actualmente está en el mercado y que se dedican a todo inmueble que pueden agarrar. Ellos no solo se dedican a un sector especifico, sino que le dan a todo el sector. Ventas de pisos, locales, terrenos… Alquileres de los mismos. Fnac: Su mercado es todo tipo de tecnología, libros, música y demás complementos. Es un lugar donde vas a buscar o comparar precio sobre cualquier artículo que puedas regalar o comprar. Desde móviles, pasando a ordenadores, comics, cds y figuras frikis… Segmentación de Mercado. Segmentación: Va dirigido a varios segmentos del mercado pero nos adaptamos a dichos segmentos. Inditex: Es una empresa que funciona en el mercado textil, pero tiene varias marcas donde cada marca tiene su segmentación. Zara: Va dirigido a un público amplio y general. Zara Home: Complementos del hogar. Oysho: Va dirigido a la ropa interior de mujer y sus complementos. Massimo Dutti: Es un público más serio y adulto. Pull&Bear, Bershka, Stradivarius…. Nicho El nicho nos centramos más en un solo segmento o customer persona especifico. Ahora veremos un par de ejemplos: Solorunners: Es una tienda online que solo se especializa en un nicho en concreto,esta ocasión el nicho es para la gente que le gusta el Runner. En la tienda nos explica el uso y los materiales. Así como todo lo necesario para que podamos hacer dicho deporte. Padel Nuestro: Un lugar especializado solo en deporte del Padel, aparte de la tienda online, también tiene tiendas físicas donde podemos ir a ver los productos. Ventajas del Nicho: Foco: Nos enfocamos en una sola cosa y nos especializamos en esa cosa. Especializarnos: Al ser una sola cosa lo conoceremos mejor que nadie. Conoceremos mejor al customer persona de nuestro nicho y sus necesidades mejor que otras marcas que se encuentran sin segmentar. Es más fácil crecer: Si nos enfocamos en un solo mercado, llegaremos antes a los clientes de dicho mercado. Los competidores no te toman como amenaza: Al ser un nicho tan especifico los competidores les dará igual que crezcas en ese nicho, no lo ven como una amenaza ya que ellos tienen un mercado más grande y amplio. Escalar más rápido: Si creces y gestionas bien tus estrategias y tu mercado, podrás crear tu monopolio dentro de este nicho, siendo un referente en dicha mercado. MicroMarketing El micromarketing está más centrado en: Local Marketing – Este se centra más en el marketing local donde se encuentra el negocio o donde queremos enfocarnos. Restaurante Italiano de tu barrio se centraría más en un marketing local. Individual Marketing – Es centrarnos individualmente en cada persona, haciendo diferentes propuestas o estrategias de marketing con cada una de estas. Asesoría nos centramos en cada persona que asesoramos, este seria un ejemplo de como hacer Individual Marketing.

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Customer Persona: 4 Puntos para el éxito

Marketing Digital, E-Commerce / Marko Bensión

Customer Persona: Como conocerlo mejor Para hacer un Customer Persona mejor que nadie, tenemos que meternos en la piel del comprador. Saber en que piensa, sus ideas, su día a día, hasta las expresiones que tiene, las palabras que usa frecuentemente. Todo esto nos ayudará a conectar mejor con nuestro cliente final. Y para llegar a este nivel de comprensión podemos fijarnos en estos puntos que tenemos a continuación. Datos generales Edad, salario, sexo, clase social… Datos demográficos Lugar de residencia, si esta de paso o si vive en esa ubicación. Perfil o el estilo de vida que tiene Como es él, los hobbies que tiene, su día a día. Directamente le describimos tal como es. Biografía Aquí nos enfocamos más en su vida en general. Donde trabaja o donde ha trabajado, la familia que tiene, de donde viene o donde puede ir, su historia tal como es. Objetivos, retos, problemas. ¿A donde quiere llegar profesionalmente? ¿Que herramientas necesita? ¿Que problemas tiene en su día a día? ¿Que le quita el sueño? ¿Que quiere cambiar de su vida? ¿En que le podemos ayudar? Actitudes ¿Que actitud tiene en general? Si es optimista o pesimista, si es alguien proactivo, si es tímido. Aquí puede ser muchas preguntas que podemos hacer. Customer Persona: ¿Porque nos compra? Como en la anterior lista de arriba, aquí nos vamos a enfocar en varios puntos en concreto a la hora de la compra. Los objetivos o deseos que tiene para comprarnos. Problema o beneficio que busca el cliente ¿Para que nos compra? Que busca en nuestro servicio o producto. Esa es una de las preguntas más frecuente que nos deberíamos hacer. ¿Necesita nuestro producto para mejorar? ¿Nuestro producto le soluciona un problema que tiene? Stoppers Simplemente el cliente para su compra por algún motivo. ¿Cambio de opinión? ¿No le convenció algo de la web? ¿Diseño del producto?… Como nos vemos frente a la competencia Aquí el cliente nos suele comparar frente a la competencia. Tenemos que hacernos una serie de preguntas para saber en que podemos mejorar para que nos vea mejor que al competidor. ¿Como nos ve? ¿Que le gusta de nosotros? ¿Que no les gusta de nosotros? ¿Que marcas o productos conoce que nos haga la competencia directa con el nuestro? ¿Que piensa sobre esa competencia? Le gusta más que la nuestra y el ¿por que? ¿Cual es el producto o servicio que realmente le atrae de todos los que le ofrecemos? Siempre habrá un producto estrella que tenga mejor salida que los demás. No obstante, no todos los clientes son iguales y quizás a uno le gusta un producto más que otro. Es por eso que nos tenemos que hacer las siguientes preguntas. ¿Que producto le gusta? Saber si le gusta más por la calidad del producto o por el ahorro. Alternativas Que alternativas tiene nuestro cliente. En este punto vemos que solución o beneficio encuentra de nuestro producto, es decir, si nos compra directamente a nosotros o si va a la competencia. Quizás simplemente se lo hace el mismo. Costes o esfuerzos que le genere el producto. ¿Le genera algún esfuerzo o sacrificio al cliente de nuestro producto? ¿Tiene que renunciar a algo para tener nuestro servicio? Customer Persona: Funnel de conversión En esta lista vamos a ver como convertir más y tener más éxito con nuestro funnel. Cuanto mejor entendamos nuestro funnel, más conversión tendremos. Es por eso que nos tenemos que hacer las siguiente preguntas: Cuales serán los canales que tengamos mayor alcance o conversión ¿Que medios vamos a utilizar? Si utiliza la TV, otros medios off-line… ¿Que redes sociales entiende mejor nuestro mensaje con el cliente? Facebook, Instagram… ¿Donde consulta el cliente? ¿A quien consulta? ¿Como busca información sobre el producto o servicio? Si hace busquedas del producto, ¿Que busca? ¿Como le podemos llamar la atención? ¿Cómo le hacemos para llegar nuestro mensaje a ella? Toma de decisión ¿En que se fija para hacer su toma de decisión? ¿Que es lo que más valora para decidirse? ¿A quienes pregunta para determinar si compra algo? Tenemos muchos puntos que nos tenemos que apuntar a la hora de entender mejor al cliente. Influenciadores Este punto es más importante para los B2B (Empresa para Empresa). ¿A quienes consulta para tomar una decisión? ¿Como o cuando toma dicha decisión? Customer Persona: ¿Que hacer después de que nos compra? Si una vez que nos compra nos olvidamos de ellos o no hacemos nada para retenerlos, esto nos perjudicará a largo plazo. Tenemos que intentar de que esta misma persona nos vuelva a comprar una y otra vez. Es por ello que vamos a ver los siguientes puntos: Cuándo y cómo usa el producto o servicio que nos ha comprado Cada cliente le dará un uso diferente y para diferentes cosas. Una vez que entendemos esto podemos ver cada cuanto puede volver a comprar nuevamente el mismo producto o un producto similar a este o que le complemente. Quizás a un cliente dicho producto le durá 1 mes y otro 5 meses, depende del uso. Recomendación y viralidad ¿Nos recomienda? ¿Donde nos recomienda, a quién y sobre todo por qué? Ya sea porque hagamos un sistema de recomendaciones donde el cliente gana puntos o descuentos en sus próximas compras. También sea porque le gusta nuestro producto y lo recomienda boca a boca. Nos mencione en redes. Todos estos puntos tenemos que saberlo para poder apoyarlos e incentivarlos todo lo posible. Cuando obtiene el producto. ¿Estará dentro de sus expectativas? ¿Es lo que esperaba? ¿Satisfará las necesidades del cliente? Fidelidad Un punto que tenemos que tener muy en cuenta si queremos escalar en este mercado. Cada vez hay menos fieles en esta sociedad, desde los millennials hasta las generaciones que viene delante de estas. Es por eso que tenemos que saber si nuestro cliente ¿es fiel o le da igual?

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Tipos de Customer Persona

Marketing Digital / Marko Bensión

Introdución Vamos aprender los tipos de customer persona que hay actualmente y también a saber un poco más sobre la segmentación y como captar a ese cliente ideal para nuestro negocio. En esta entrada quiero comentaros un poco sobre los tipos de Customer Personas que hay actualmente en el mercado. Aquí voy a mencionar unos cuantos, pero crear todos los tipos de perfiles que deseamos. Antes de nada recordad. ¿Que es un Customer Persona? Customer Personas es la representación «ficticia» de nuestro cliente final. Ese con el que se identifica la marca o que compra nuestro producto o servicio. Esta se saca a partir de varias segmentaciones y variables que nos ayudan a construir este cliente ideal. En ocasiones podemos fijarnos en personas reales que tienen las características que buscamos para nuestro objetivo final. – Marko Bensión Recomendación para definir mejor los tipos de Customer Personas: Antes de saber que tipo de Customer Personas tenemos que en el mercado o para crear un tipo en especial. Tenemos que hacernos una serie de preguntas para definir bien a nuestro cliente final. ¿Quién es mi cliente? ¿Para que te compra? ¿Para quién te compra? ¿Dónde y cómo te compra? Tipos de Customer Personas Gifter: Es ese cliente que busca más hacer un regalo para otra persona. (Variable: Busca regalar) Gifter no importa la edad o el sexo, sino lo más destacable que nos tenemos que fijar es que busca regalar y es por ello que nos tenemos que adaptar para a él. Ya sea, haciendo un pack del producto en formato de regalo, creando tickets o envoltorios especiales para adornar el regalo final. Traveler: El cliente que solo compra cuando viaja. (Variable: Compra cuando está viajando) La variable que tenemos que tener en cuenta aquí, es CUANDO nos compra este tipo de cliente, en este caso, es solo cuando viaja. Entonces sabiendo está información podemos adaptar nuestros productos a un formato apto para los viajes. Lover: El mejor cliente para mi gusto. Es que adora y es fan de la marca. (Variable: Amante de la marca) El Lover es este cliente, que se suscribe a nuestros productos para saber las novedades de la marca, el que es capaz de comprar un pack limitado o simplemente disfruta yendo a la tienda. Costy suele tener un más un perfil que se adapte a la marca. (Variable: Perfil) Collector la Variable: Para que compra. Novelter: Es un cliente más nuevo, más joven. Aquí tenemos que crear un producto más atrayente y más atractivo para este tipo de público. Este tipo de público es más Gamer, le gusta jugar y comprar el producto. (Variable: Para que te compra) Rushy: Es el cliente que esta buscando más la oferta o la promoción del momento. Es cliente le interesa más el precio más que el producto en sí. (Variable: Como y cuando te compra) Consejos para identificar a los Customer Personas Para identificar los tipos de Customer Personas tenemos hay que definir las variables de la forma que nos sea más importantes para nosotros. Es decir, si para ti lo más importante es que te compren en una fecha especifica, o que te compren cuando viajan, o cuando tengan que regalar a algo. Hay muchas maneras de definir e identificar a nuestros Customer Persona. Segmentar nos ayuda a entender mejor nuestro público objetivo, para luego analizarlos y adaptarnos mejor a ellos. Una vez que conocemos bien los gustos de nuestros Customer Personas y saber que tipos de customer personas existen podemos adaptarnos mucho mejor a ellos. Que mejor ejemplo que los mencionados arriba.También tenemos que tener en cuenta que una misma persona pueden encajar en varios tipos de Customer Personas. Es decir, el Lover puede también regalar o viajar. Esto quiere decir que el Lover, se puede convertir en Traveler o en Gifter o en ambos, por mencionar algunos. Si te ha gustado no dudes en compartir.

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